¿Así que quieres ser un gerente de ventas? Es un trabajo gratificante y difícil que requiere las habilidades de un buen padre, la visión de un director general y puntos de vista de un psicólogo. Esta combinación inusual de habilidades es la lucha de muchas empresas a encontrar a la persona adecuada para dirigir su organización de ventas. Responda las siguientes preguntas para ver si tiene lo que se necesita para el éxito en la conducción de un equipo de alto rendimiento de ventas.
¿Se siente más motivado por la emoción de sus logros o la emoción de desarrollo de su equipo de ventas? El gerente de ventas se siente muy satisfecho por su trabajo al escuchar sobre el éxito de un vendedor de su equipo que frente a su propio éxito. Le gusta repartir palmaditas en la espalda en lugar de buscar el aplauso por sus esfuerzos. Como un padre orgulloso, el gerente de ventas se jacta no de sus logros, sino del logro de sus vendedores.
¿Se puede llevar dos sombreros a la vez? Un gerente de ventas debe ser sensible a los desafíos que enfrentan los representantes de campo y presentar los temas de personal corporativo.
Al mismo tiempo, un gerente de ventas debe comprender la situación general y la rentabilidad. Esto puede significar decir “no” a algunas de las demandas del equipo de ventas. (No, no puede prometer la entrega en 24 horas cuando usted sabe que es de 72 horas.) A esto se llama gestión. La clave no está en usar los dos sombreros a la vez y tomar malas decisiones.
¿Se puede vender o se puede enseñar a alguien a vender? Una vez que gana el título de gerente de ventas, no importa lo bien que vendía, prospectaba y cerraba negocios. Lo único que importa es lo bien que transferirá esas habilidades al equipo de ventas. Los mejores gerentes de ventas desarrollan a sus vendedores para convertirlos en los mejores. Se llama transferencia de talento y de transformación.
¿Puede ver el futuro o usted está atrapado en el pasado? La diferencia entre un gerente de ventas y un líder de ventas es que un administrador se atasca en el lodo y el fango de las operaciones diarias. Sólo pueden ver lo que está pasando tres metros delante de ellos. El líder de ventas levanta la cabeza, identifica las oportunidades de futuro y ejecuta la estrategia para capturar esas oportunidades. Ellos saben cómo trabajar en lo importante, no sólo en la urgencia.
¿Eres un amante de la diversión o un enemigo de la diversión? Pueden ser muy serios los negocios pero también debe tomarse muy en serio el negocio de la diversión. Los representantes de ventas, por naturaleza, disfrutan del humor y diversión. Un gerente de ventas debe tener la gran capacidad de manejar situaciones difíciles de tensión y la capacidad de tener cuotas de humor.
¿Está dispuesto a estar solo unos pocos días al año? Sí, es verdad. Ser un líder de ventas trae un nuevo significado a las palabras, “Esta solo en la parte superior”. Cuando es el momento de hacer un cambio debido a las demandas de los consumidores, la rentabilidad o la competencia, usted puede encontrarse liderando y resolviendo solo, con el riesgo de equivocarse. Eleve el nivel de rendimiento del equipo de ventas para que puedan aportar ideas que lo ayuden a tomar decisiones. Los gerentes de ventas no son buenos logrando resultados por sí mismos, son buenos porque tienen un equipo preparado en habilidades y conocimientos.
¿Cómo estas tratando a los zapatos? Los grandes gerentes de ventas son emocionalmente inteligentes y se toman el tiempo para conocer a cada persona de su equipo y que los motiva personalmente. El gerente de ventas efectivas saben que cada vendedor que se encuentra en su equipo es único y no puede ser administrado en masa.
¿Va a salir de la oficina o solo observará desde allí? Sólo hay una persona que firma la compra y se llama cliente. Usted puede tener todas las reuniones de intercambio de ideas que desee en la oficina corporativa, sin embargo, es el cliente el que realmente sabe lo que es importante. Salga de la zona de confort de la oficina y visite personalmente a los clientes clave para ver y escuchar sus historias. Siempre hay algo importante que descubrirá y que no recibe del equipo de ventas ni de las encuestas.
Estas son sólo algunas de las cualidades que hacen a un gerente de ventas exitoso. ¿Cómo te fue en el cuestionario? ¿Estás listo para el trabajo?.
Autor: Dionisio Melo. www.dionisiomelo.com
