A continuación te comparto 9 recomendaciones para que mejoren las probabilidades de éxito en tus procesos de venta o de negociación:
- ¿A quien le gusta recibir un NO?.A nadie, en especial en un proceso de ventas, así que es importante que aprendas a controlar tus emociones en especial tu expresión tanto verbal como corporal y que no se note tu rabia, frustración y tu decepción con ese no que te dio tu cliente.
- Debes aprender a asimilar esos NO, analizándolos y evaluando por qué razón un cliente te rechazó esa propuesta, pero sobre todo a construir y a mejorar sobre los mismos, donde cada no sea un aprendizaje.
- Un buen vendedor sobre todo aprende a escuchar y analizar lo que el cliente le está diciendo. Existen vendedores que la verdad hablan como pericos y como loros y nunca dejan que el cliente se manifieste.
- El buen vendedor o buen negociador, aprende a preguntar para identificar necesidades insatisfechas de pronto con otros proveedores o competidores, es decir, realizar preguntas asertivas.
- El vendedor o ejecutivo que llega a realizar una presentación con miedo, con temores porque no se preparó suficientemente o porque no conoce el producto, etc, va dar de que hablar, dejando en entre dicho la experiencia de la compañía y del vendedor.
- El vendedor que centra su discurso de ventas en su comisión, es decir, la típica, ‘’es que yo necesito que usted me compre porque me voy a ganar una buena comisión’’ o también ‘’ es que si yo no saco este acuerdo me echan’’
Esto es un error gravísimo, porque el cliente lo que le interesa es la satisfacción de sus necesidades y solucionar su problema; no cuánto se va a ganar o no el vendedor o el negociador.
- Algunos vendedores o negociadores tratan de fingir una careta, imaginarse un rol y no se muestran naturales. Esto no es una serie de televisión de abogados o negociadores que tienen que actuar como quienes no son. Entre más natural y profesional se vea la persona, mucho mejor serán los resultados.
- Indudablemente los vendedores tienen que preparar las presentaciones y las negociaciones, estudiando muy bien todos los posibles argumentos y objeciones que se puedan dar en la reunión.
- La promesa de valor interiorizada en la compañía.
AUTOR. Fernando Basto C.
Artículo tomado con autorización del autor de:
https://www.fernandobasto.com/tecnicas-efectivas-de-negociacion-y-manejo-de-objeciones-en-ventas/
