LATINOAMÉRICA (Junio 25 de 2019). Manuel Quiñones conferencista internacional en neuromarketing y neuroventas, profesor y coach corporativo en ventas con una amplia y reconocida experiencia en el manejo, proyección y desarrollo del departamento comercial y de mercadeo, explica diferentes técnicas de negociación para que las pymes puedan aumentar sus ventas, conociendo más a sus clientes y tomando decisiones sobre su estrategia de marketing.
Regularmente los propietarios de pequeños y medianos negocios a menudo toman decisiones basándose en el instinto y en los datos recopilados de manera informal, siendo buenos para anticipar cuando los clientes necesitan nuevos productos y escuchándolos de forma directa “sin filtros” como se estila hoy día.
Sin embargo, si las pymes pudieran realmente entender cómo sus clientes toman decisiones y el papel que desempeña el cerebro en este proceso, podrían optimizar sus resultados monetizando de manera exponencial su ejercicio de ventas.
Este campo de estudio se denomina neuromarketing, y actualmente se están realizando muchos avances en este espacio por parte de académicos y grandes empresas que se dedican a la investigación de mercados y del consumidor. Agregar estos aprendizajes al arsenal de herramientas y tácticas de ventas de cada pyme, permitirá tomar decisiones respaldadas por datos junto con la inteligencia social en la que siempre han confiado las empresas. El objetivo del neuromarketing es utilizar la evidencia obtenida de estudios modernos, experimentos, psicología y otros conocimientos científicos sobre el cerebro para revelar su reacción a diversos estímulos y luego aprovechar esos datos para determinar cómo los aspectos del marketing afectan a los clientes. Este conocimiento recopilado se aplica con la intención de obtener ciertas respuestas de las actividades de marketing, en otras palabras, es la ciencia de predecir y comprender el comportamiento del comprador.
¿Cómo las pymes pueden aumentar sus ventas aprovechando el neuromarketing?
La primera recomendación es contar con un buen plan de marketing que tenga objetivos muy claros en tiempo y dinero, permitiendo conocer las áreas principales a las que se debe enfocar la investigación de los clientes potenciales y actuales.
Es igualmente importante revisar qué se ha hecho y qué acciones se están emprendiendo desde la compañía para conocer la toma de decisión de los clientes. La investigación de mercados es tan vital e importante que los datos arrojados pueden determinar el direccionamiento de la empresa en sus acciones comerciales y empresariales.
Un buen punto de partida para realizar una investigación de mercados bajo el neuromarketing, es abordar tantos sentidos como sea posible dirigiendo las respuestas emocionales. Algunos ejemplos de la aplicación de esta sugerencia a las pequeñas y medianas empresas son: los vestíbulos de los locales o de las oficinas que tienen una agradable fragancia, además de una decoración hermosa, regalos ofrecidos a los niños y algunos bancos que ofrecen bagels y café los sábados por la mañana para orientar las respuestas emocionales, sitios web de seguros para propietarios de viviendas que utiliza imágenes de casas después de una inundación o incendio para identificar los puntos de dolor de los visitantes e inspirar a la acción, entre otros.
Cuando los clientes miran los productos y servicios buscan alejarse del dolor mucho más que el placer. Pensar en estos aspectos es ideal cuando se hable con clientes acerca de los productos o servicios ofrecidos. Las empresas entonces, pueden comenzar haciendo cambios en su sitio web y descubrir rápidamente que puede funcionar. Probar ideas y combinaciones de frases como “Obtenga esta oferta” en lugar de “No se pierda esta oferta” sin modificar demasiados elementos en el sitio web a la vez, podrá ser un muy buen inicio para comenzar a descubrir cuál es la motivación de los clientes potenciales y actuales.
Así mismo, realizar constantemente estas pruebas con líneas de asunto de correo electrónico y datos derivados de las aperturas y los clicks junto con imágenes atractivas y contenido que despierte los sentidos, podrán ser insumos importantes al momento de conocer la respuesta de los consumidores.
El neuromarketing no tiene que ser una opción arriesgada para las pequeñas empresas. Al utilizar una investigación que ya ha sido documentada, puede mitigar la mayoría de los costos. El neuromarketing puede ser un tema desconocido para las pymes que tratan de mantener las cosas en movimiento, pero si el objetivo es buscar nuevas maneras de atraer clientes satisfechos y brindarles una experiencia de compra agradable, vale mucho la pena intentarlo.
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Acerca de Manuel Quiñones
Manuel Quiñones Ph. D.,MBA (International) / MC Master of Comerce, es un autor, conferencista internacional en neuromarketing y neuroventas, profesor internacional y consultor empresarial con una amplia y reconocida experiencia en el manejo proyección y desarrollo del departamento comercial y de mercadeo. https://xn--manuelquiones-qkb.com/
