En momentos de desaceleración en las ventas es muy probable que lo primero que hace una empresa es analizar la causa por la cual las ventas están cayendo. ¿Se debe estrictamente a la crisis? ¿Su competencia es más fuerte que nosotros? Como experto auditor en ventas he descubierto, con las decenas de empresas auditadas a mi cargo, que muchas veces esa desaceleración no tiene nada que ver con la recesión económica o las medidas del gobierno de turno o una crisis mundial y que a veces es un poco tarde su realización y que se hubieran podido prevenir muchas situaciones adversas, si se hubiera contratado una auditoría profesional en ventas.
Una auditoría de ventas es un análisis de todo el proceso de ventas que tiene una organización, desde los sistemas que utilizan hasta las personas que los utilizan. Las empresas deben realizar de forma constante auditorías de ventas, para evaluar la estructura y la estrategia de sus esfuerzos de ventas y dar respuestas a las preguntas más importantes que van surgiendo en el proceso comercial. Estas respuestas son la base para las decisiones que los gerentes de ventas hacen en relación a las políticas inherentes, procedimientos y capacitación requerida. Aunque algunos prefieren llevar a cabo esta auditoría internamente siempre es mucho más recomendable utilizar los servicios de un tercero imparcial y más objetivo.
Una auditoría básica de ventas normalmente se divide en tres áreas. La primera y fundamental área a analizar, es el personal con el que contamos para realizar tan importante función dentro de la organización. Se hace una minuciosa evaluación y diagnóstico del vendedor y el personal de servicio al cliente involucrado, porque sin ventas no hay empresa y el personal de ventas hace las ventas y el servicio al cliente realizan esta delicada y fundamental tarea. Las áreas a evaluar incluyen la contratación, formación, procedimientos y expectativas de los colaboradores involucrados.
La segunda área fundamental es el cliente. La correcta identificación del mercado objetivo de la empresa (buyer persona) y la capacidad de adaptarse a los cambios dentro de ese mercado son cruciales. En este punto la mayoría de los procesos que he acompañado de auditoria no han contado con un experto en comportamiento del consumidor y realizan este análisis a la ligera. El establecimiento del correcto perfil del cliente permite al personal de ventas aplicar los criterios establecidos en la calificación de las oportunidades potenciales de ventas. Las áreas a evaluar incluyen el perfil de cliente, la identificación de las motivaciones de los clientes para comprar, los factores que afectan a la economía de las compras y las tendencias actuales de compra.
La tercera área de enfoque se centra en el plan de ventas. Los planes de ventas efectivos incorporan calidad, cantidad y dirección de la estrategia. Las áreas a evaluar son el orden y la gestión del inventario, la investigación y el desarrollo, la competencia del mercado, y la integración del plan de ventas a los objetivos de la empresa y la visión.
Como auditor externo independiente normalmente examino que el proceso de ventas coincida con lo que realmente está sucediendo. La objetividad suministrada por un experto auditor externo anual puede ayudar a descubrir oportunidades de mejora que de otro modo pueden permanecer ocultas.
Para finalizar la auditoría del plan de ventas consiste en realizar una mirada hacia atrás y una mirada hacia adelante. El plan de auditoría de ventas sigue el paso del progreso hacia las estrategias a largo plazo, las tácticas de ventas puestas en marcha para ayudar a lograr estas metas, y el progreso hacia el éxito o el total de metas a corto plazo.
Si desea conocer cómo puede contar con un experto auditor en ventas en su empresa puede contactar al Dr. Manuel Quiñones experto auditor en ventas.
AUTOR: MANUEL QUIÑONES., Phd.
